Como Superar as Expectativas para Alcançar Resultados Positivos no Negócio

À medida que as condições de mercado vão mudando, cada vez mais, estaremos assistindo a uma transição do "fabricar para vender", para o "vender para fabricar". Isso porque o cliente está cada vez mais informado e com maior poder de decisão, inclusive na fabricação. Se antigamente a indústria enxergava o mercado como um destino para desovar estoque, hoje ela vê como a origem da receita. Receita de como fazer e receita de como receber.

Por isso o antigo vendedor deve se transformar no novo consultor estratégico do cliente. Se, por um lado, ele transmite ao cliente tudo o que o produto é e tem, criando relacionamento e confiabilidade, por outro ele transmite para a empresa tudo o que o produto será e terá. Pois saberá medir o pulso do cliente. O novo vendedor tem características de uma via de mão dupla de informação. Ele é a extensão humana de seu sistema de CRM, ou gestão de relacionamento com o cliente.

Um outro aspecto abordado é o da mudança do profissional, que passa a ser um administrador de sua própria carreira. Ele não é mais um tirador de pedidos, que não sabe e nem quer saber o que acontece no lado empresa ou no lado cliente. O novo profissional vive em estado de aprendizado contínuo, para não ficar obsoleto.

E quem enxerga isso enxerga também que essa actualização contínua só acontece quando seu relacionamento é com uma empresa de tecnologia de ponta. Isso o faz acreditar no que faz e a investir em si mesmo, sem esperar que outros o façam. E quando a empresa investe nele, o profissional percebe esse valor. O novo profissional não é empregado. É gerente de si mesmo e um maestro de suas competências.

Se um profissional não está comprometido com sua própria reciclagem contínua, com o aprender, com novas tecnologias e conceitos, terá muito pouco -- ou quase nada -- a dar ao cliente para encantá-lo. Não poderá ser o "médico de família" que o cliente quer ter e em quem quer confiar.

Algumas aptidões a ter em conta para um mercado agressivo

1. Ser rápido e solícito é uma necessidade para cativar o consumidor. O profissional deve ser treinado para atender a cada cliente como ‘o cliente dele’;

2. O colaborador deve conhecer a fundo todos os detalhes do produto ou serviço que está oferecendo;

3. É fundamental ter em mente que nunca é perda de tempo fazer demonstrações e prestar informações detalhadas;

4. É importante recepcionar, identificar e deixar o cliente conhecer a empresa, fazendo com que ele se identifique com o que está sendo oferecido;

5. Ser verdadeiro é fundamental. Tenha isso como preceito básico e exercite o “perguntar mais do que falar”;

6. Todo cliente tem seu tempo. Se ele estiver com pressa, seja ágil. Se for vagaroso, mantenha-se tolerante, paciente e calmo;

7. Só prometa prazos, horários e outros se realmente puder cumprir;

8. Seja ético, íntegro e sincero com todos os tipos de clientes e conquiste para sempre sua confiança;

9. Evite deixar o cliente esperando. Se observar que irá demorar, pare por um instante o que está fazendo para dar um posicionamento pela demora;

10. Evite amadorismo e erros grosseiros de linguagem, isso vale tanto com atendimento pessoal como por telefone. Busque reconhecer qual o estilo do cliente e adapte sua linguagem, se atentando para nunca ser vulgar ou inconveniente;

11. Evite transferências desnecessárias. Entenda o que a pessoa necessita e, caso tenha que transferir para outro colaborador, seja assertivo;

12. Cuidado com os valores ou mesmo produtos que serão apresentados. Se o cliente sentir que estão tentando enrolar ou tirar vantagem, a negociação ficará muito mais difícil;

13. Faça sempre um follow-up. Ligue para ver se estava tudo e avalie o atendimento e a satisfação.

Com esse perfil já pode dar um grande passo rumo a satisfação do cliente que nos dia de hoje é bastante exigente.