Na área comercial
Um empreendimento de
sucesso é bem planejado em todos os níveis: tático, estratégico e operacional.
Vendas é uma ciência
exata, em que conhecer as fórmulas e seguir cada passo na ordem certa é o que
leva a sua empresa aos resultados almejados. O risco da falta de planejamento é
ver seu investimento ir por água abaixo quando o produto não possui adesão.
Nesse sentido,
conhecer os pontos de dor dos clientes e entender suas necessidades deve
ser uma preocupação do empreendedor antes de fazer qualquer tipo de abordagem.
Afinal, como ter certeza de que o produto ou serviço que sua empresa oferece é,
de fato, o que o lead está procurando naquele momento?
O que
são pontos de dores dos clientes e como utilizá-los a seu favor
Os pontos de dores dos
clientes são os problemas específicos que atrapalham o processo
comercial.
São esses problemas
que fazem com que o lead vá atrás de um produto ou serviço que solucione de vez
a questão. Se a sua empresa oferece esse serviço, basta que o vendedor capriche
na abordagem e feche a venda. Mas,
antes, ele precisa saber se a sua solução é mesmo ideal para aquele tipo de
dor.
Cada consumidor possui
dores características, que geralmente variam em relação a:
·
Setor de atuação;
·
Tamanho da empresa;
· são alguns exemplos dentre a diversidade infinita de leads e prospects, conforme cada modelo de negócio. No fundo, essa análise é bastante individual e deve ser feita de forma estratégica em conjunto com os especialistas da sua empresa. Ao chegar nos dados particulares do seu nicho comercial, é hora de lidar diretamente com esses leads.
O primeiro ponto que
precisa estar claro na mente dos gestores é o seguinte: nem todos os prospects
sabem identificar suas próprias dores. Alguns sequer têm consciência do problema.
Há dois tipos de dores dos clientes:
·
Dores latejantes: aquelas que estão em um estado mais desenvolvido, de modo que o
problema é tão relevante a ponto de não haver possibilidade de ignorá-lo. É
fácil de localizar, pois se trata de algo concreto e presente. Ou seja, é um
motivo claro para se buscar ajuda;
·
Dores latentes: são como uma doença infecciosa, representando o estágio inicial da
contaminação de um vírus. O agente permanece incubado e quase indetectável.
Contudo, aos poucos, o organismo — nesse caso, a empresa — sente os efeitos de
sua evolução e adoece.
É como
se as dores latentes fossem a causa do problema, enquanto as dores latejantes
seriam os sintomas.
A melhor estratégia,
então, é combater a doença, não somente os sintomas. Uma das etapas do processo
de Vendas é justamente atrair os leads com base em suas dores, propondo
soluções para as mesmas.
Quando o lead revela
as suas dores latentes ou latejantes durante a abordagem, é porque ele enxerga
no produto que você oferece a solução
ideal para resolver o problema
Isso resulta em uma
venda honesta e satisfatória. Nesse raciocínio, podemos dizer que os pontos de
dores dos clientes são ramificados. Dividem-se em 4 categorias de
natureza:
·
Financeira: dificuldades na gestão de recursos, com gastos maiores que o
previsto. Podem estar ligados aos fornecedores, à solução atual, aos tipos de
produtos, ao desenvolvimento etc. O foco do cliente é diminuir esses custos
para render mais;
·
Produtiva: problemas relacionados aos índices de produtividade. Nesse caso, é
possível que a solução atual seja pouco eficiente, o fornecedor lento demais ou
o produto de baixa qualidade. Os pontos de dores dos clientes nessa categoria
são resolvidos a partir do aprimoramento na eficiência;
·
Processual: dores referentes aos processos internos, como a passagem de bastão
entre o setor de Marketing e o de Vendas, por exemplo. A solução aqui passa por
estruturar atividades mais eficientes para o aumento do controle e dos
resultados.
·
Assistencial: obstáculos relacionados ao suporte recebido atualmente. Essa falha
pode se dar tanto no auxílio em relação às fases da jornada de compra, quanto
no momento da venda em si.
Entender quais são as
dores dos clientes é imprescindível para o posicionamento da marca, pois
permite desenvolver estratégias para fazer a abordagem certa e remanejar o
funil como um todo. Até porque, se não houver necessidade
daquela solução, em suma também não haverá venda.
